促销的组合方式

由营销管理周三十月 27, 2010 11:22 am

广告、营业推广、人员推销、公共关系是促销组合的四种方式，
但不同产品生命周期阶段的各种促销方式的促销效果相差较大，
因此经销商应当根据当地市场情况确定合适的促销组合。
例如，在产品的导入期，
促销的目的主要是建立产品的知名度，
让更多的顾客认识并了解新产品，所以广告和公共关系在这方面具有显著的作用。
在上升及成长期，由于导入期强大的促销攻势，整体促销水平可能降低，
但影响最大促销方式仍然是广告和公共关系促销。
在成熟期，
因为顾客对产品已经比较了解，所以广告和公共关系虽然具有较强的促销效果，
但营业推广的作用已经开始超过广告和公共关系促销。
在衰退期，
除了营业推广的效果继续进一步提高外，其他各种促销方式的效果都在显著下降。
前面已提到，促销是一种与消费者的沟通过程。
当然，除了上述四种促销方式外，
与消费者沟通的方式还有我们常用的电话沟通和邮寄资料，也就是现在所谓的直复营销。
通过邮寄资料和电话达到与顾客的良好沟通，促成销售，
这种方式在国内国外都有相当成功的例子，其实用性不可忽视。
美国蒙哥马利百货公司就是利用直接邮件广告结合电话促销赢得了大量的会员顾客。
另外，由于现代技术进步而发展起来的网络营销也是值得经销商重点关注的营销课题